TAM, SAM, SOM : trois cercles emboîtés qui disent la taille du terrain. Mal faits, ils servent à justifier n’importe quoi. Bien faits, ils imposent une discipline utile — notamment celle de reconnaître ce qu’on ne peut pas adresser.
Marché atteignable — SOM
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Renseignez le nombre de clients cibles et le panier annuel.
Votre marché
À prendre dans un décompte réel : registre d'entreprises, base sectorielle, code NACE.entreprises
Ce qu'un client type dépense par an sur votre catégorie.€
Ce que votre offre, votre langue, votre géographie et votre capacité couvrent.%
Sur le marché adressable. Au-delà de 10 %, il faut le justifier.%
En années. Sert à déduire le rythme de signature.ans
Les trois cercles
| Élément | Valeur |
|---|
Un dimensionnement, pas une prévision de ventes. Ces trois cercles disent la taille du terrain, pas votre capacité à le couvrir. Le chiffre que vos interlocuteurs vérifieront en premier est le nombre de cibles : il doit venir d’une source citable.
Ce que chaque cercle veut dire
- TAM — Total Addressable Market. Toutes les cibles possibles × leur dépense annuelle sur votre catégorie. Le marché si vous étiez seul au monde.
- SAM — Serviceable Addressable Market. La part que votre offre couvre réellement, compte tenu de la langue, de la géographie, de la taille des comptes, du secteur et de votre capacité à livrer.
- SOM — Serviceable Obtainable Market. Ce que vous pensez pouvoir prendre sur votre horizon, face aux concurrents installés.
Les deux erreurs qui décrédibilisent tout
Un SAM égal au TAM. C’est le signe qu’on n’a pas fait le travail. Il y a toujours une partie du marché qu’on ne peut pas servir : une langue qu’on ne parle pas, des comptes trop gros ou trop petits, une réglementation sectorielle, une capacité de livraison finie. Un SAM à 100 % du TAM n’est pas ambitieux, il est faux.
Un SOM à 20 % du SAM. Au-delà de 10 %, l’exercice cesse d’être un dimensionnement pour devenir une ambition. Il faut alors expliquer pourquoi les concurrents en place céderaient cette part, et en combien de temps.
Le chiffre qu’on vérifiera en premier
Le nombre de cibles. Il doit venir d’un décompte réel — registre d’entreprises, base sectorielle, filtrage par code NACE, panel professionnel — et non d’une estimation. C’est la première chose qu’un investisseur, un banquier ou un comité de direction va contester, et à juste titre : tout le reste en découle par multiplication.
Ce que l’outil ajoute
Il déduit du SOM le nombre de clients à signer et le rythme mensuel que cela suppose. C’est souvent là que la projection se heurte au réel : un SOM séduisant peut impliquer douze signatures par mois avec deux commerciaux, ou une signature tous les trois mois — deux métiers différents.
Ce que ces cercles ne disent pas
- Rien de votre capacité à livrer. Un dimensionnement de marché n’est pas un plan de charge.
- Rien du coût d’acquisition. Un marché vaste et cher à conquérir vaut parfois moins qu’une niche accessible. Le CPA maximum rentable traite cette question.
- Rien du calendrier réel. Le SOM suppose une montée linéaire ; la réalité est faite de paliers.
